不動産賃貸仲介に大激震!外国人と高齢者にターゲットを絞って安定経営を実現 ~田丸ビル 代表取締役 田丸賢一氏インタビュー

株式会社田丸ビル 代表取締役 田丸賢一氏

東京都杉並区の株式会社田丸ビルは、創業53年の不動産賃貸・管理会社です。

代表取締役の田丸賢一氏は、祖父や母親の影響で幼少時より株式投資センスを磨き、「利回り」や「投資」の概念を高校生の頃に理解していたと言います。


業界体質が古く、苦境に陥る町の不動産屋が少なくない中、ユニークな戦略で不動産賃貸ビジネスを成功させている秘訣などについて、田丸氏に伺いました。


景気に左右されない安定性を求め、賃貸経営中心に切り替えた

――田丸さんは三代目になるのですね。

会社を創業した祖父は千葉の出身ですが、荻窪で創業したのは地縁があったわけではなく、たまたまのようです。

戦後まもなく、竹屋から材木屋を営み、大工さんを雇って建売を始め、それが成功してビル等の建築も手がけるようになったのですが、20~30年くらい前、父の代の頃に材木を辞め、建売も辞めて、賃貸経営という方向性になっていきました。


建設業免許は今も持っているからやろうと思えばできるのですが、今では建設はほとんどやっていません。

――建設業をやめてしまったのはなぜ?

建設は経済の波を受ける商売です。

現在はすごく儲かっていると思いますが、リーマンショックのような景気変動が来ると、大きな痛手を受けますから、会社の安定性を考える中で、管理と賃貸経営が安定していると考えました。


不動産売買中心にしても景気の影響を受けますから、時間が空いているときや頼まれたらやるというスタンスで、基本は賃貸経営という方向性です。

扱っているのは荻窪・阿佐ヶ谷のビル・1棟マンション・アパートや中央線沿線を中心とした区分所有のマンションで、百数十件ほどです。



外国人をターゲットにした戦略が奏功

外国人をターゲットにした戦略

――昨今、賃貸では外国人の借主が多いそうですが。

おっしゃる通り外国人が多く、例えば3月が繁忙期です。

1月下旬頃から空き室が出て、それを全部外国人が埋めていく状態で、年を追うごとにどんどんウェイトが高くなり、もう4割は占めていますね。


うちのマンションはほとんどワンルームで、昔のホテルに多い、バスとトイレが一緒で洗面器がある、いわゆる3点セットです。

これは日本人には人気がないのですが、外国人にとっては、3点セットだとバス・トイレ別と比べて賃料が安いから良いようです。

――生活上のトラブルもありますか?

どんちゃん騒ぎ、パーティを開いたりするので騒音は多いですね。

ただ日本に来られる外国人の方は、家族を養っている出稼ぎの人とか留学生の真面目な方が多く、何か問題を起こすと帰されちゃうというのが怖いらしく、一度注意すれば直ります。


そうした場合のために、うちでは外国人専門の保証会社と契約しており、社員もほとんどが外国人で数カ国語を話せるので、日本語で通じなかったら外国語で無料でサポートしてくれます。

注意するのも、日本語より現地の言葉が良いので助かります。


うちは外国人戦略をとっているのですが、その保証会社がないと厳しいと思います。

――敬遠されがちな外国人の借主をあえて呼び込んでいる?

外国人の需要はますます高まっており、利点がたくさんあります。

例えば普通、賃貸借契約を結ぶ前に部屋を内見しますが、外国人は内見なしで契約する人が多いので、空き室が出てもすぐ埋まります。


なぜかというと、外国人、特にアジア人にとっては、日本の物件はきれいという認識なので、原状回復工事をしなくて入ってくれるんです。

通常の日本人の感覚だと、経年劣化が生じますから、普通は床CF張り替えと壁クロスは張り替えしてから貸し出すことになりますが、外国人の方だとそのままでいいと言われます。


中にはクリーニングも不要というケースもあって、「本当にいいのですか」と聞くと、「日本の部屋はすごくきれいだから」と言うんです。

よほどカビだらけとかじゃない限り、クリーニングせずそのままでいいと言ってくれます。

――日本人の感覚とは違いますね。

賃貸経営のキャッシュフローにおいて、原状回復工事にともなう修繕費のウェイトはとても高いので、それがなくなるのは画期的です。

8年ほど前から外国人戦略をとっているのですが、ほぼすべての物件で修繕費がかからないので、決算の損益計算書上の修繕費が急に下がりました。


先日も、退去時のルームクリーニング費をいただいているコロンビアの女性入居者に、退去時は掃除しなくていいと伝えたのですが、立会時に見てみたらきれいに掃除されていました。

繁忙期は、原状回復工事の業者さんも忙しいから遅いときは3週間かかるのですが、この4件とも原状回復工事が要らないので、すぐ貸し出せました。


退去時ルームクリーニング費用をもらう特約も、無くしていいかもしれません。

――回転が早いわけですね。

そうなんです。

先行申し込みですから、原状回復工事せずに空き室期間ゼロで決まっちゃうという、今までの概念が変わるようになってきていますね。


原状回復工事が必要な場合でも、保証会社が保証してくれます。

最悪の場合、言葉が分からないとごまかして逃げられる可能性もあるのですが、現地の言葉で通訳してもらったり、文章を書いてもらって書面を送ったりできるので、すごく役に立っています。



業界で敬遠されがちな高齢者もターゲットに

第三田丸ビル

――高齢者もターゲットにしているそうですが。

少子高齢化時代で高齢者の人が増え、旦那さんなど家族が施設に入った後にひとりで住んでいるような単身の高齢者も増えています。

しかし高齢者は、突然死や孤独死のケースが多く、敬遠されがちでした。


うちは外国人向けの戦略に加えて、高齢者需要を取り込んでおり、外国人と高齢者の2本立ての戦略で、ほぼずっと満室を続けております。

たしかに高齢者が孤独死されると、大変なことになってしまいます。


私も経験しましたが、隣から異臭がするという指摘で発見されるケースが多いんです。

毎月の家賃が払われなくなれば、うちから連絡して発見できますが、支払日のタイムラグで最大ひと月のタイムラグがありますから、隣の方が気付くまで分からないこともあります。


区分所有だったらまだしも、1棟貸しだと他の入居者も嫌がって出て行ったりして、事故物件扱いになる可能性もありますから、賃貸業界で高齢者は敬遠されるわけです。

――でも、高齢者は増える一方ですよね。

その通りで社会的には、サービス付き高齢者向け住宅などの施設も増えています。

しかし施設の供給は追いついていません。


そのためわれわれ不動産業者も、サービス施設以外の通常の不動産をなるべく断らずに受け入れるように区から要請されているんです。

――そんなデメリットを解消する施策は。

ここでもやはり、保証会社がポイントになります。

もし万が一、孤独死されても、通常の原状回復とは別に死亡時の原状回復保証があります。


そういう場合の原状回復工事は、オゾン脱臭など、専門的で高額な特殊クリーニング費用がかかります。

場合によっては床CFの下まで体液や臭いが染みついていたりするので、ベニヤ板から張り替えなければならなくなったり、はつり工事なども必要になり、費用はかなりかさみます。


身寄りがいない場合は、残置物の処分などの問題もあります。

そういった費用が保証に含まれているんです。


また入居者が家財保険に入ることを必須にすれば、そこからも消臭クリーニング・遺品整理費用が出ます。

家財保険と保証会社の両方に入っていれば、高齢者でもリスクを抑えられます。


そうして高齢者向けの戦略を進めていった結果、かなりウェイトが高くなりました。

――「外国人」「シニア」という業界では敬遠されてきたターゲットにあえて挑んでいるのですね。

そうです。

敬遠される層には理由があるわけですが、それを解消するためにはやはり保証会社の果たしている役割が大きいです。


時代のニーズに合わせて、保証会社の死亡時原状回復費も当初は10万円だったのが50万円くらいまでにどんどん上がりました。

本当に保証会社があるからこそですが、外国人とシニアをターゲットとする戦略はかなり成功しています。



長期視点の投資で景気変動に備える

長期視点で投資にも取り組んでいる

――次に、投資について伺いたいのですが。

お金は寝かせているだけではなく当然運用したほうがいいので、個人として株式投資と不動産投資の両輪で資産運用しています。

不動産と株式は全然違いますからあまり両方やる人もいないと思うのですが、祖父や母が株式投資で成功しているので、その知識やリテラシー、経験を受け継いでいるんです。


そんな環境で育たなければ失敗していたかもしれません。

――生まれながらのリテラシーがあるのは大きなアドバンテージですね。

投資自体、身近でなければ躊躇する方も多いですよね。

私の場合は、株式投資と不動産投資の両方を身近にやっている人が二人もいたので、それをすんなり受け入れられて、あとは自分で勉強して経験しました。


15年以上前、大学卒業してからずっと、本当にコツコツと株式投資をやってきました。

キャピタルゲインは求めず、配当と株主優待のインカムゲインで長期に資産運用をしていくというやり方です。


今はものすごく変動していて、今日もこの数日間で日経平均株価が3000円以上下がり、保有資産の評価額は相当下がりましたけど、長期のスタンスとしては万全だと思っているので、まったく気にしていません。

それは長期投資で徹底しているからで、リーマンショックなど過去の経験を振り返っても、景気変動を考えれば、長期的には上がると思うからです。

――不動産賃貸に絞ったのも、景気変動を考えてということでしたね。

はい。

景気は一定ではなく必ず波があり、国の政策でデフォルトになったりすれば別ですが、今の日本ではずっと下になることも、ずっと上になることもないと思います。


だから評価額が30%下がっても動じなくて、無視ですね。

もちろん保持している会社が倒産したら別ですが、上場会社の場合、ストップ高、ストップ安があり、民事再生などの報道が出ても、1日で株価が0になることはありません。


常に情報のアンテナを張っていますから、そういう情報が入れば考えます。

「株式は倒産したらただの紙切れになる」と言われますが、日本はアメリカと違ってストップ安があるので、ストップ安が来ても制限されるので、徐々に0になるわけですから、1日で株価が0になると勘違いしている人が多いと思います。

――保持している銘柄も手堅い感じですか?

成長性があるなと思えば、東証マザーズの小型株、成長株も結構買いますし、安定配当する大型株にも投資していろいろミックスしています。

福利厚生の株など、まだ一部上場していない頃から目を付け、一部上場して一気に株価も上がり、成長して何回も株式分割する銘柄もあります。


そういう形で資産を増やしてきました。

――不動産投資と株式投資の違いは何でしょうか。

通常のオーナーさんには管理会社に依存している人も多いし、もちろんそのために管理会社があるわけですが、やはり不動産は事業だと思うんです。

最初に借入をして、返済計画を立てるということからしても不動産投資、賃貸経営は明らかに「事業」なんですよ。


だから経営していかなきゃいけないわけですね。

たとえば修繕する、しないとか、売却する、しないといったことも管理会社が決めるのではなく、オーナーが意思決定するわけで、管理会社は提案するかもしれませんが、あくまでもオーナーの意向に従うだけです。


だからリフォームや原状回復工事、エントランス工事など細かいことも含めてすべてオーナーがやるわけで、オーナーは事業に関与せざるを得ないんですよ。

私が外国人や高齢者向けの戦略を展開しているのも、オーナーとしての経営判断です。

――株式投資は、経営ではありませんね。

株式投資は、もともと東インド会社で所有と経営が分離することから始まっています。

株を持っていても自分が経営するわけではなく、資本家という立場であり、株主総会で反対しなければ経営者が経営するというスタンスです。


機関投資家でもなければ、上場会社の株式を個人が持ってもしょせん微々たるもので経営に口を出せる力はないから、不動産投資とはまったく違います。

不動産投資は自分が経営する以上、失敗するリスクはコントロールできますが、株式投資は自分で経営するわけではないし、社会の影響も受けますから、自分でコントロールできません。



不動産賃貸の仲介会社に大激震が起こる

仲介業者に変化が起こるのではとは語る田丸氏

――不動産業界は旧態依然としていましたが、今後どのような変化が起こるでしょうか。

賃貸仲介を例にお話しします。

現在の賃貸仲介は戦後生まれた業で、入居するお客さんに情報がなく、地場の不動産は地元の富裕層・大家や区政などの事情を知っていて情報があることから成立していました。


賃貸仲介には、何の情報もない側と大家さんを結びつけるという役割があったわけですが、今では情報化が進み、入居希望者は自分で情報を得られるようになってしまうので、仲介会社の役割はなくなると思っています。

だから大手の仲介会社はどんどん管理する方向にかじ取りしていますし、そうしない会社は淘汰されていくと思います。

――仲介する会社は要らないということですか。

なぜかというと、今は直接契約が結構できるようになっているからです。

不動産取引には宅建業免許が必要で、売買時は交換代理も含めて宅建業免許と取引士が必要ですが、自らが賃貸するのには免許は必要ありません。


不動産の素人の個人オーナーさんでも、入居者と直接契約しても、宅建業法違反ではない。

今までは、オーナーさんが高齢だったり面倒がったりして、仲介会社に任せたほうが楽だから仲介会社を使ってきましたが、今の若くてITリテラシーをもった人が相続でオーナーになると、間違いなく仲介業者なんて必要ありません。


入居者の側でも、仲介手数料が高いから仲介会社を通したくないという人が増えています。

お金払っても仲介会社って何もしないでしょう、という感覚なんです。

――手厳しいですね。

仲介会社には元付けと客付けに分かれていて、元付けはオーナーさん側、客付けはエンドユーザー側の仲介会社です。

元付けは、隣に誰が住んでいるとか、過去に何があったとか、この辺で危ないことがあったといった物件についての情報をもっていますが、客付けはあくまでもエンドを集客して仲介するだけです。


そうすると、最近は客付けの仲介業者より入居者希望者のほうが情報を知っていることのほうが多いんですね。

――調べようと思えば、インターネットで何でもわかりますものね。

実際にあった話ですが、仲介会社の紹介で車に乗って物件を見に行った入居者さんがそういう情報を調べつくしていて、物件について質問したそうなんです。

「隣にはどんな方が住んでいる?」「ちょっと聞かないと分からないですね」
「ここって事故とかありましたか?」「ちょっと聞かないと分からないですね」


というように何を聞いても、元付けの不動産会社に聞かないと答えられなかったそうです。

そうすると、そのお客さんにとって、その仲介会社は、物件まで乗せていってくれるタクシードライバーという役割しかないわけです。


物件について情報も持っておらず、契約書を作るだけで、あとは現地まで車で連れていってくれるだけで仲介手数料払うのは高い、払いたくないというのがお客さんの感覚なんです。

――契約書は自分でも簡単に作れるのですか。

仲介会社が作る契約書はフォーマットで名前と物件情報、契約年月日を変えるだけで、ダウンロードして自分で作れますから、オーナーさん側でも仲介会社は要らないんです。

今は「ウチコミ!」「直談.com」のような直接契約のサイトがどんどん成長していて、契約のフォーマットも提供しますよというサービスですから、それを使えば契約できてしまうんですね。


だから、たぶん賃貸の仲介会社はなくなり、大手の賃貸仲介会社は仲介の需要がなくなり、管理にかじ取りするだろうと思っています。

――売買の仲介はどうですか。

売買の仲介はなくならないでしょうね。

そもそも宅建業法上、1回きりなら親族・知り合い同士等個人間で売買することもできますが、業として売買取引を行うには免許が必要ですから。


不動産賃貸は専門知識なくてもできるんですが、売買は、用途地域から法律上の制限から税金から、宅地建物取引士という資格が必要なほど専門知識が多いんです。

税金ひとつとっても譲渡所得とか専門知識が必要ですし、法令上の制限も山のようにありますし、買い主・売り主の信用性の審査もしなければなりませんから、賃貸仲介と同じようなレベルでできる次元ではありません。


労力的にも、用途地域を調べたり、法令上の制限を調べに役所に行ったりしなければなりません。

オーナーさんが個人でそれをやるかといったら、よほど暇な人かバイタリティある人じゃないとやらないと思うから、売買はなくならないでしょう。

――賃貸の仲介は存在意義がなくなりつつあると。

賃貸仲介の存在意義がなくなると考える根拠は、他にもあります。

今「アットホーム」が提供する入居申込サービスは、スマート申込といって、保証審査と入居申込がセットになっています。

Webフォーマット上で情報を入力すると、入居申込と同時に保証会社に情報が自動でいって、審査OKになるという流れです。

来店不要、Webで一括でできますが、こうした過程に仲介会社はいません。


また数万円で導入できる、スマートロックというものがあるのですが、スマートフォンだけで鍵を開けられるようにすることで、仲介会社、管理会社が保管している鍵というハードが要らなくなります。

部屋に鍵を開ける機械があり、スマートフォンで暗証番号を入力すると鍵がなくても開けれるので、入居希望者にセルフ内見してもらうことが可能になるんです。


管理側でも、事前に入居申込時に入力した情報と連動して、誰が何時何分に開けたかログが残りますから、これは直接契約がさらに進むと流行ると思いますね。

現地に行くには住所等物件情報をインターネットで調べればGoogleマップで行けるから、それでスマートロックで無人で鍵開けるセルフ内見して、スマート申込して、という流れの中で、仲介業者は何もしてないんですよ。


だからIT化で一番影響を受けるのは客付の仲介会社なんです。

街にある有名な賃貸仲介会社がIT化を進めていくと客付けの仲介はまずなくなります。


だから結論から言うと、ITの進展で売買はなくならないけど、僕は賃貸仲介の存在意義はなくなると思います。



アパート、マンション経営の今後

――ひところブームになったアパート、マンション経営は今後どうなるでしょうか。

アパート経営で追い込まれてしまうオーナーがたくさん出てきていますし、「かぼちゃの馬車」事件以来、緩和していた融資がほぼキツキツになりました。

アパート経営が流行ったのは、お金がないのに改ざんして融資するほどジャブジャブに融資していた時期です。


年収が少なく、計画がなくても融資できていたのですが、今はもう極度に引き締めています。

年収300万円でも融資できたのが、今では最低限1000万円でも厳しく属性を引き締めています。


また担保物件がないとダメだとか、しっかりシミュレーションしていなかったり、駅から遠いと収益性がないからNGとなってきています。

――お金をもっていないとできなくなった。

ただお金を持っている人にとって、不動産の節税効果はかなり大きいです。

実勢価格と不動産の評価額はかなり乖離しており、土地の評価額は路線価で相続税用の評価額ですから、実際の時価が1億円あっても路線価だと8千万円などになります。


建物の場合、貸家にすると自由がきかなくなり、人に貸すだけで評価額が下がるわけですね。

さらに借地で、その上に建てた建物を人に貸すなら、半額近くは評価額が下がります。


損益通算というのですが、不動産の所得で赤字になれば、給与所得や事業所得などの本業の所得を相殺させて所得を下げることができ、所得が多ければ多いほど効果的です。

だから、実際の税制が変わらない限り、相続税対策としては有効なのですが、あくまでも節税の話ですから、賃貸経営で成功しなきゃしょうがないですよね。

――あくまでも「経営」ですものね。

さっきも話したように賃貸経営は事業経営ですから、経営者としての意識があれば成功するかもしれませんし、それがなければ成功しないと思います。

結論を言いますと、融資が下りなくなった時点で、相続対策以外のアパート経営、マンション経営する人は、よほどの富裕層でないとできないものになり、相続対策の人は節税としては有効だからやる人がいるでしょう。


今までのようにはいかないと思っています。

株式会社田丸ビル

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社名:株式会社田丸ビル
所在地:東京都杉並区南荻窪4-36-4 第三田丸ビル
代表:代表取締役 田丸賢一氏
創立:1968年2月21日
業務内容:不動産業(不動産売買・賃貸・仲介・斡旋及び管理)、戸建て住宅・マンション・集合住宅の増改築、リフォーム、マンション管理業、損害保険の代理業務、建築材料一切の販売、建築の請負、不動産コンサルティング、FP業務
好きな投資家:ウォーレン・バフェット
趣味:筋トレ
保有資格:宅地建物取引士、マンション管理士、AFP認定者、競売不動産取扱主任者、任意売却取扱主任者、管理業務主任者、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(公益財団法人不動産流通推進センター認定)、2級建築施工管理技士(仕上げ)、既存住宅アドバイザー(首都圏既存住宅流通推進協議会)、住宅ローンアドバイザー、他
会社HP:株式会社田丸ビル
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取材日:2020年3月10日